Identificando las oportunidades de negocio más allá de las ventas

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¿Por qué quieres emprender? ¿Para volverte millonario? Espera un segundo, demos un paso atrás y veamos cuál es la verdadera mentalidad ganadora.

El mundo como lo conocemos está en su punto más crítico. El medio ambiente, la pobreza, la desigualdad de oportunidades, entre muchas otras realidades de nuestro planeta que necesitan nuestra atención.

Según el WEF, (World Economic Forum), para el año 2025, tanto clientes como colaboradores trabajarán y consumirán para compañías que aporten con un propósito mayor a las metas de ventas de un negocio. Las ventas son el  resultado, no el por qué.

El propósito del negocio se compone de varias aristas. En primer lugar, el compromiso al desarrollo sostenible, que se traduce en la perdurabilidad del éxito comercial, pues las empresas que hacen un genuino compromiso con las problemáticas del planeta logran un mejor posicionamiento en el  mercado.

En segundo lugar, los stakeholders. Las empresas que generan un impacto real en el planeta tienen mayor probabilidad  para atraer talento humano, estas son preferidas por los consumidores, ya que generan alianzas más sólidas, son más reconocidas por inversionistas y tienen mayor capacidad de negociación con entes reguladores.

Ahora bien, sin importar cuál sea tu industria o solución, piensa más allá de tu producto o servicio y enfócate en lo que quieres impactar.

Identifica los problemas del mercado

Las personas están  configuradas para pensar en ideas, pero antes, debemos identificar las necesidades de nuestros clientes potenciales y lo que  queremos resolver con nuestro producto o servicio. Es más fácil decirle a un cliente “comprame esto porque te soluciona X y Y necesidad”, que decirle “comprame esto porque te podría gustar”. Entonces, ¿Qué podemos hacer?

Lo primero, es simplemente escuchar las quejas repetitivas del entorno (“no me gusta…”, “no puedo porque…”, “qué mal servicio…”, etc.)

Segundo, visualizar la necesidad que tienen las personas: ¿Con qué frecuencia tienen este problema? ¿Con qué intensidad lo hablan? ¿Por cuánto tiempo presentan este problema?

Tercero, descubrir  la raíz del problema te ayuda a conocer más a fondo las necesidades y no te quedas con una necesidad superficial. Por ejemplo, alguien llega tarde al trabajo constantemente. ¿Ese  es el problema? Claro que no si indagas 

 más podrías identificar que por ejemplo, es porque solo hay una ruta de bus que pasa cada hora por su casa, y ese es el problema raíz a solucionar.

Por último, debes asegurarte que el problema identificado sea observable, medible y manejable. Es decir, que sea una realidad que no te pase únicamente a ti, que puedas tasar  a cuántas personas o empresas le afecta, cuántas pérdidas genera, etc, y que a nivel general existen herramientas en el mercado para tratar con ese problema.

Investigación de mercado

Una vez identificada la problemática que deseas resolver, debes estudiar el mercado antes de incursionar en él.

Por un lado, haz una investigación en internet sobre las tendencias de la industria, si viene creciendo o decreciendo, por cuáles canales se realiza la venta, cómo han influenciado los canales digitales y qué tipo de productos o servicios nuevos han surgido. Adicionalmente profundiza en los hábitos de consumo de los clientes, cuáles son sus exigencias, cómo es su rutina y cómo han cambiado sus preferencias.

Estudia la competencia: los posicionados, los emergentes y los de otras geografías. Entiende cómo operan, qué productos o servicios tienen y cómo se diferencian de los demás. Hecho esto, analiza si están resolviendo las problemáticas que identificaste, ¿Qué les está faltando? ¿Qué no han logrado resolver todavía?

Validación de usuario

Para este momento, ya tienes una buena idea de cómo funciona el mercado y algunas problemáticas importantes a resolver. Entonces, sigue un paso muy importante: elaborar espacios de validación de usuario.

Primero debes definir los objetivos de la validación, que deben estar orientados a identificar y profundizar los dolores y problemáticas principales de tu usuario potencial.

En segundo lugar, define muy bien el perfil del usuario que deseas entrevistar y por ende la metodología, que podrían ser, entrevistas, encuestas o focus group. Las entrevistas tienen bajo alcance de personas a validar pero permiten mayor profundidad en las respuestas. Las encuestas tienen alto alcance pero poca profundidad, ya que se suelen utilizar preguntas cerradas. Por último, el focus group es una sesión conjunta con varios perfiles para contrastar respuestas y evaluar diferentes perspectivas en un mismo espacio.

En tercer lugar, define y Evita preguntas como “¿Te gustaría una aplicación que tenga X y Y funcionalidades?”, pues seguro te dirán “Sí, me encanta”, pero a la hora de la compra podría ser muy diferente. En tal caso , haz preguntas como: “¿Cuéntame cómo funciona el proceso actual y dónde están los mayores puntos de fricción?”. Enfócate en profundizar las necesidades principales.

Finalmente, consolida todos los resultados y determina dónde podrías agregar valor, cuando encuentres esto habrás identificado la oportunidad de mercado.

Javier Patiño

Javier Patiño

Es consultor de estrategia e innovación en Imaginamos. Javier se ha dedicado a la planeación e implementación de estrategias de negocio en múltiples industrias. Su pasión está en apoyar a los clientes para crear modelos de negocio que aporten al desarrollo sostenible de Colombia y la Región.

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